2.2 调查的展开

《商业银行授信工作尽职指引》对客户调查和业务受理有一些尽职要求：

商业银行客户调查应根据授信种类搜集客户基本资料，建立客户档案。商业银行应关注和搜集集团客户及关联客户的有关信息，有效识别授信集中风险及关联客户授信风险。商业银行应对客户提供的身份证明、授信主体资格、财务状况等资料的合法性、真实性和有效性进行认真核实，并将核实过程和结果以书面形式记载。商业银行对客户调查和客户资料的验证应以实地调查为主，间接调查为辅。必要时，可通过外部征信机构对客户资料的真实性进行核实。商业银行应酌情、主动向政府有关部门及社会中介机构索取相关资料，以验证客户提供材料的真实性，并做备案。

这段文字理清楚了信贷调查的思路：获取客户信息，并对这些信息进行验证。

贷款调查的过程就是信息挖掘与分析验证的过程，有时候是我们先获取了客户信息然后展开市场营销，有时候是受理陌生客户的申请然后开始信息收集，所以贷款调查和市场营销不能截然分割。现实中往往是客户经理一边寻找客户一边进行调查，根据调查的情况判断是否符合信贷标准，适合什么样的产品，下一步走什么流程。有的客户，调查一半就放弃了，要么是不符合准入门槛，主动放弃；要么是营销失败，客户不做了。经验丰富的信贷员能在最短时间内判断是否有必要进一步调查。

只要有足够的时间和精力，很多信息都可以挖掘出来，但是客户是否值得花时间和精力去挖掘？很多信贷方案都是现场谈判谈出来的，我们要考虑风险可控下的收益最大化，对方要会考虑各种成本收益，通过相互的信息搜索和谈判，寻找大家都能接受的交易方式和交易结构。比如说客户经理都希望客户提供合格的存单做质押，这种近似于零信用风险的业务，客户肯定是不会答应的。客户经理现场看有没有合适的抵押物，要求客户提供抵押物，如果不行就要求客户提供外部担保，客户觉得太麻烦，信用又做不了，那就没法继续了。

在信贷市场上，有各种各样的机构，尽职调查各有各的招法，你觉得这个企业摸不透，别的机构可以，客户就是别人的了。传统的银行在做贷款的时候，往往对产业理解不够深入，往往因为对企业的经营分析不够，第一还款来源分析不够，而信赖抵押，按照抵押物价值打折确定贷款额度。近年来，大量非银行金融机构应运而生。以4S店为例，厂商系的专业汽车金融公司，由于有了厂家提供的各经销商背景资料，如4S店从加入品牌以后每日的进货、销售、库存历史数据，包括价格、数量、付款方式、利润点等，要摸清楚一个店的经营状况是很轻松的。而对于其他金融机构，他们通过一次现场调查获取的是静态的数据，某个月的数据，财务报表又真假莫辨，那怎么办呢？只能增加抵押、担保，不敢轻易做信用贷款。以阿里小贷、京东金融为例，这些互联网公司也是通过掌握网店的各种经营数据、动态数据，来判断各店的经营状况。还有很多金融机构，其股东本身就是一些行业龙头企业，那么这些金融机构在做相应行业的贷款的时候，就有很大的信息优势。

对特定领域客户的经营分析占据了独特的竞争优势，本身就是一个金融机构的生存根本。所以很多时候并不是信贷人员能力有问题，而是你所在的机构有天然的劣势。就好比要传统银行去调查天猫店的经营情况，实在强人所难，实时低成本采集数据、反交易作弊、违约惩罚，银行都做不到。我们选择了一个机构，就要立足本机构，从熟悉的领域做起，所以我们基本上不会凭空分析一户与我们业务毫无关系的企业，因为那样不符合本机构的风险偏好。金融机构强大，信贷人员个人的能力就无关紧要，可替代性就很强，薪酬也就不会太高；金融机构很弱，信贷人员自身整合资源和信息的能力就能充分体现。营销、风险控制、运营全都实现了数据化、模型化、机器化，这样的信贷机构还需要高薪养着信贷人员吗？一个人要实现自我价值获取报酬，就是去创造别人没有的东西，给你所服务的机构带来新的东西，这是非常公平的。