第一节 农资市场现状
近年来，随着国家政策对农业大力扶持，农业生产步入了快速发展轨道，农作物播种面积逐年上升，据国家统计局数据，2013年，我国农作物播种总面积达到1.63亿公顷左右，增长幅度逐年增加，目前国内农资市场规模4000亿～5000亿人民币。农资需求逐年增长，但市场竞争激烈，产业结构调整加快。随着现代农业的快速发展，城镇化水平的加快推进，家庭农场等新的农业经营主体以及农业信息化水平的持续发展，新的农资经营模式持续推动着农资营销的变革。
一、农资市场发展趋势
1.产能过剩，农资市场竞争激烈
目前，国内农资市场常规产品普遍产能过剩，供大于求，市场竞争激烈，但一些环保型的高技术含量产品和特殊用途的产品则不能满足市场需求。以农药为例，据农业部农药鉴定所统计，截至2013年12月份，我国现有农药生产企业2286家，能够生产600多种农药原药。从总体上看，农药生产供应较为充足，但市场总量过大，部分产品供求矛盾仍然比较突出，市场供求区域性不平衡矛盾依然存在。同时需求结构发生改变，传统制剂过剩，而一些高效低毒品种与新制剂供不应求。广大农民对绿色环保、高效低毒的新品种农药，特别是生物农药的需求比重上升。
据介绍，2013年，我国合成氨总产能达7408万吨，尿素总产能达7948万吨，磷肥总产能达2360万吨，均产能过剩。国内化肥需求量在持续增长数十年后，很难再有显著增长。现在化肥价格已不是振荡运行，而是单边下跌的走势。因此，化肥生产企业需要进一步加大创新力度，加快传统产业优化升级，实现企业乃至行业的可持续发展。
2.农资行业进入快速整合期
我国农资行业集中度很低。在农药行业，“十二五”国家农药产业政策明确提出，到2015年，农药企业数量减少30％，国内排名前20位的农药企业集团的销售额达到全国总销售额的50％以上，2020年达到70％以上。我国农药行业在原药上的整合已经开始，而制剂企业的发展不断分化。例如，在农药制剂行业，诺普信等处于第一集团的企业发展较快，遥遥领先于其他企业；而处于第二集团的青岛海利尔、青岛瀚生等企业开始向原药倾斜，开始抢占行业盈利制高点；而规模较小的企业则发展缓慢，处于被行业兼并和淘汰的危机中。
在行业市场供大于求不断加剧的推动下，化肥行业的整合重组正在加快。整合重组的进程对于化肥企业而言，也是企业外部环境的重大变化过程。企业必须加快自身的变革去适应新的环境，否则可能在行业洗牌竞争中被淘汰。
3.促使企业创新
随着我国城镇化进程的深入和农村集约化经营的发展，作物种植结构发生演变，农资市场需求和经营模式变化较大。例如，北方的设施农业、南方的特色农业、农村合作社和区域性统防统治等新的区域农业形式和种植方式的出现，对农资新产品开发、应用技术推广、市场管理等提出了新的要求，农资企业要及时调整经营策略、管理方式和研发方向，以适应市场需求。例如，美国杜邦、德国拜尔等国外农药生产企业十分重视市场的变化，在主要市场均有派驻机构，聘用熟悉本地情况、具有化工和植保经验的专业人员进行推销，而国内企业目前在农药生产、销售和使用上相互脱节的现象还很严重，同一个品种的推广速度往往落后于外国公司。
化解化肥行业产能过剩，化肥生产企业需要进一步加大创新力度，加快产业优化升级，实现企业乃至行业的可持续发展。如研发新型化肥，是化肥产业结构调整升级的方向。新型肥料包括复合型微生物接种剂、复合微生物肥料植物促生菌剂；秸秆、垃圾腐熟剂；特殊功能微生物制剂等。新型肥料市场前景好，受到农民的欢迎，而且得到了国家政策的大力扶持。发展新型肥料，正成为一些化肥企业的选择。在全行业挣扎在亏损边缘时，国内生产新型肥料的龙头企业山东金正大公司，利润同比大幅增长。新型肥料的发展潜力，由此可见一斑。
二、农资经营模式
在一个供大于求的经济时代，企业成功的关键就在于是否能够在需求尚未形成之时就牢牢地锁定并捕捉到它。那些成功的公司往往都会倾尽全力及资源搜寻产业的当前需求、潜在需求以及新的需求，以保持持续发展和增长。从20世纪90年代开始，伴随着我国农资流通体制由计划经济向市场经济的快速过渡，农资生产企业不再受到旧的农资流通体制的束缚，进入了自由流通的市场领域。以农资生产企业、农资经销商、零售商成为农资流通领域的经营主体。随着农资市场的深入发展，以区域农资代理、农资连锁、厂家直供等经营方式趋向成熟。除传统的农资区域代理模式外，农资连锁经营、厂家直供、农资电商、技术服务组织等成为农资市场新的经营模式。
1.零售经营模式
零售模式是指一些大的生产厂家或区域骨干企业为减少销售环节，降低运行费用，直接供货给零售商的方式。这种模式在高经济价值作物集中种植区体现得比较明显，例如，在我国的珠江三角洲的水果和蔬菜产区、胶东半岛的水果和蔬菜产区、寿光蔬菜产区及海南岛的水果和蔬菜集中栽培区，国内具有代表性的诺普信、海利尔、海南正业等农资生产企业均实现了局部区域农资零售，有效提高了产品市场占有率，减少营销费用。
2.直销经营模式
直销是指在固定零售店铺以外的地方，如个人住所、工作地点及其他场所，独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范将产品和服务直接介绍给顾客，进行消费品的营销。直销模式是以生产厂家直接供给用户的方式展开交易，为交易双方减少交易成本，有利于保障产品质量。直销模式发展的前提是交易双方在交易信息、规模方面的对等，是伴随着农业“集约化”发展而产生。特别是伴随着我国农业合作社和农业种植企业的发展，其对农资、技术的需求无论在数量上还是质量上均提出了更高的要求，有了直接与生产厂家进行交易的筹码，而生产企业与这些农业组织交易后，在当地的市场占有率和市场影响将快速提升。据农业部统计，截至2013年12月，中国农业合作社已发展到了98万家，农户达7400万户，占中国总农户约1/4，而且发展和推进的速度非常快。经营50亩以上的种粮大户为287万家，平均规模200亩的家庭农场达到87万家，还有30万家各种各样的产业化的经营组织，其中包括12万家产业化龙头企业。目前，中化农化等具有一定规模的企业或成立大客户服务机构，或成立专门的技术服务部门，采取农资直销或技术服务的方式以加强与农业合作社和农业种植企业的合作。驻点直销是安徽六国化工股份有限公司首创的，这一模式能使厂家在无货款回收风险的情况下最大限度地提高市场占有率，商家也能获得稳定的收益。
3.连锁经营模式
连锁经营，是指在流通领域中，若干企业商店以统一的店名、统一的标志、统一的经营方式、统一的管理手段连接起来，共同进货、分散销售、共享规模效益的一种现代组织形式和经营方式。
连锁经营需要各连锁店达到步调一致、员工思想一致、价格一致等，需要对连锁店成员进行培训。主要培训专业知识，提高员工工作效率，创造更高绩效，最大限度上减少人员成本。同时，连锁经营需要有统一的标准体系，如店面标准：农资商要求旗下的所有运营中心及分理处都做到店面标准化，服务一体化。
在农资行业未来竞争中，连锁经营无疑将成为最具吸引力和生命力的经营方式，连锁模式也将成为中国农资行业最富活力和发展潜力的模式。农资连锁是农资代理模式的升级，其以区域农资经销商为主，为实现规模化、集约化的农资经营模式顺势而生。农资经营者通过连锁经营的模式，依靠其特有的优势给农资经营主体带来了可观的效益，为建立规范的农资市场秩序开创了新的局面。我国农资连锁自2000年首次出现，发展迅速，近年来，中央和地方政府对农业补贴投入逐渐加大，农资连锁的优势逐渐凸现出来，农资连锁凭借自身的统一配送、统一管理优势，可净化市场，从源头解决农产品的安全问题，对我国农村消费市场和农业良性发展至关重要。
随着农业相关产业“十二五”规划的实施，未来几年，我国农业将在宏观经济和政策环境利好的客观条件下，充分利用自身的发展特点及优势，将呈现出平稳较快的发展态势，这也给农资市场提供了巨大的发展空间，农资连锁潜力巨大。未来几年，以广西红日农业连锁有限公司和南京红太阳农资连锁有限公司为代表的区域农资连锁企业，将获得快速发展，并在农村建设与发展中发挥更大的作用。连锁经营模式具有如下较好的优势。
（1）快速适应当前日益激烈的市场竞争的需要。快速抢占市场份额，抵御外国零售商的竞争冲击。
（2）降低采购成本的需要。零售商要掌握对供应商的议价权，获得整个流通链的主导地位，降低采购成本，实现低价策略，就必须扩大企业规模。实现规模效应才能实现大批量采购，进而增强对上游供应商的议价能力，尽量降低采购价格。
（3）便于运营管理的需要。连锁化经营采用的是统一的经营方式和统一的管理手段。这就保证了连锁企业的运营管理的规范化、有效化。
4.技术服务模式
技术服务模式是以上述“渠道模式”为基础，以技术服务为主要措施，以实现农资产品的输出与交易的经营方式。最具代表性的是近年来快速发展的植保专业化统防统治组织和以测土配方施肥为主体的“配肥站”。均是以解决农民个体难以解决的技术问题或农业“用工荒”问题而产生的，属于农业服务产业。技术服务组织通过提供整体技术解决方案的服务方式，实现产品销售的嫁接，从而实现产品的全覆盖。以湖南为例，截至2011年6月，全省专业化服务组织数量已由2008年以前的3家发展到1002家。技术服务模式随着我国农业集约化和农村城镇化进程的加快，专业化的农业技术服务组织将会获得快速发展，将直接影响现有农资市场营销格局。
5.电商经营模式
相对于传统零售模式而言，电子商务模式具有的优势有：无场地限制、全天候营业的全新时空优势；无须库存，使传统零售中的产品滞销状况得以改善；相对低的经营成本；密切用户关系以期更深入了解用户；满足消费者追求新鲜、时尚、超前消费心理。
随着淘宝、京东商城为代表的电子商务的快速发展，已逐步出现“农一电子商务（北京）有限公司”等以电子商务为主体的农资营销企业。很多厂家都想挤进电子商务领域，主要就是看到通过电子服务平台既能保证产品的质量又能最大化地为消费者减少购买成本，还能为生产者省去一部分销售成本。这样既能降低产品的流通成本，又能为消费者降低购买成本，实现多赢，因此电子商务前景广阔。
电子商务交易受到供货方资金与仓储的影响，将会导致电子商务正常交易产生不必要的麻烦。农资产品，特别是农药产品因其属于许可经营品，在产品的仓储、运输等方面需要专门的场地，更增加了运营成本。更重要的是，农资电商平台的定位则是面向农业从业人群，这就难以避免一些电脑的普及不足或不会操作，就会导致农资电子商务的进程缓慢。再加上，农资产品的使用效果受操作方式、外在环境等影响较大，产品的真伪、效果不易鉴定，势必会导致用户信任度的降低。所以，如何解决因客户信任度不足而导致消费低迷的问题，将决定农资电子商务的快慢。总之，利用信息化技术解决困扰农业产业升级中农资辨别、使用、销售、流通的难题，利用电子网络服务平台服务于规模种植农户、农资经销商、农资生产企业之间信息、资金、农资的交易，构建具有B2C、O2O、移动互联网、网上支付和移动支付、融入体验分享和社交元素等特征的农资电商平台，必将成为今后农资销售的主要模式之一。