第25章 全民战役：Q4战略共创会（一）
钱成的办公桌上摆放着许多大小不一的奖杯，墙上裱着的是他与业内耳熟能详的大佬们的合影和奖状。在他眼里，这些按时间轴有序排列的东西美得不可方物，因为当他触摸这些奖杯时，那些载誉的美好瞬间，会短暂的，像跑马灯一样掠过脑海。也许这就是一个不甘平凡的人对创业如此痴迷的原因。钱成的办公室里有一扇巨大的落地窗，透过这扇落地窗，可以看到公司对面一个大型工地施工的场地，在这个地方将来会诞生更多的CBD。自小钱成就对顶层有着很深的依恋，他喜欢抬头就可以望见星斗的感觉，不过创业之后他的想法改变了很多，都说高处不胜寒，眼下的他，围绕心头的更多的是身处高处的孤独以及对于失去的恐惧，更重要的是，他不知道该如何才能从这栋万丈高楼下去，除了失足下坠。
“咚咚咚……”敲门声打断了钱成的思绪，敲门的是实施部的总监Sheryl，“时间差不多了，我们可以开始了。”
“OK，你先过去吧，我马上就来。”钱成看了看表回答道。
【15：00】会议开始：
随着钱成进到会议室内，原本熙熙攘攘的声音逐渐停了下来，就像一些城市会以另外的城市名做街道名称一样，钱成也喜欢用城市的名称来命名会议室，眼下，大家所在的会议室叫做【BJ】，光从名字来看，就知道在这间会议室里讨论的内容一定非常重要。事实上也是如此，此刻这里即将召开的，是公司接下来的季度规划会。
“好的，人都已经到期了，那么我们的季度战略共创会正式开始，今天的会议会由我来主持，会议主要分为以下5个部分：
1）截止Q3季度的复盘及问题梳理；
2）Q4季度的产品策略；
3）Q4季度的业务策略、
4）Q4季度的团队策略；
5）Q4及公司明年整年度的目标规划；
计划议程时间是3个小时。”小丽是公司人力资源部的总监，也是这次的会议的轮值主持人，她的电脑连接着屏幕，屏幕上映着“远大钱成公司Q4战略共创会（年末冲刺会）”的大字。
会议室的长方桌上有一个小型的立式的话筒，随后它经由小丽的手被顺时针移送到陈杰的面前，陈杰原本是公司的CMO，也是跟钱成一起创办公司的联合创始人之一，今年他被任命去到公司的新业态事业部，现在由他负责对前三季度公司的运营情况进行一个复盘，他接过话筒和翻页笔，开始向在场所有的人汇报：
1、目前公司主要客户分布、签售产品类目占比
2、客户的行业画像，体量占比
3、销售进款及成本支出
4、报备金额和实际回款
5、现有人员配置
同时陈杰根据数据分析得出四大结论：
1、目前客户主要集中在浙江、上海、BJ等发达城市，内陆覆盖占比较少，客户签单产品主要以核心的ERP产品为主，平均客单值为10000元；
2、客户行业集中在互联网、中小型教培机构等，传统制造业、公共服务和政府行业占比较少；
3、第三第四点综合分析，今年前三季度总销售报备金额为5123万，实际达成回款金额不到3000万，原因主要集中在：
l 老客户断约比例增多
l 竞品低价策略导致客户回款周期加长，大多数仍在提交方案和意向阶段仍未促成成交
l 竞品影响导致原成交意向客户转变
目前全公司整体员工平均工时为9.5小时其中：
l 销售每季度平均跟进100条线索，其中有效线索为20条，每月平均2条线索转化
l 产品每季度进行3个大版本的更新，每月不停机发布4个小版本（即敏捷组每周一个版本，含至少3个功能更新/优化）
l 实施人均服务客户数20家，标准SOP中实施占比20%、运营促活占比50%、答疑占比20%，续约占比10%
钱成双手交叉，面无表情凝视着屏幕，眼光锐利，很明显他并不满意公司交出的这份答卷，陈杰的汇报完毕后，他提出了自己的质疑：
“你们的汇报很长，我提几点我的疑问，首先，你们知道SAAS公司最重要的几个核心点是什么吗？”
场下是一阵短暂的沉默。
“第一：赚钱，第二：持续地赚钱、第三：.选择赚持续的钱。”
“所以我认为你们提出的第一个问题，就是我不能够接受的，作为一个SAAS公司，断约是非常严重的问题，你们需要仔细研究的是为什么会断约，是我们的产品不够好？是客户的需求没有被满足？还是服务没跟上？而不是把原因都归结在竞品和定价上，我告诉你们公司产品的定价是经过非常严谨的测算的。创业公司增长是生命线，其次是盈利，而现金流在这其中起着非常非常重要的作用，它关乎到融资及企业存活。”
所有带着笔记本电脑的人员此刻都在用心地作着记录，不时有人频频点头表示对钱成的肯定。
钱成没有被影响，他继续说着：“我从你们对问题做的归因就能很容易的看到问题在哪里，你们光看第三点，全公司人员的平均工时，这哪里是一个创业公司该有的工作时长。拜托，兄弟姐妹们，我们已经是双休了，已经比那些传统单休甚至无休的传统制造业好很多了，你们还指望着在仅有的工作日内每天只工作8小时？请你们好好再去背一下公司的价值观（艰苦奋斗）”
会场里有人开始低下了头，不敢正视钱成。
“你们再看看实施的客户数，这样的时间怎么能服务好客户？不能服务好客户凭什么让客户续约？企业服务的价值与这么高的人力成本环境真的匹配吗？在国外CSM（客户成功经理）在SAAS公司的投入是很大的，这个工作内容分配根本就是错误的，CSM（客户成功经理）本身最大的职责就应该是续约，即让客户产生最直观的价值。”
听到这里，Sheryl的脸一下子变得涨红，打字的手也突然听下，像被定住似的，有那么一瞬间甚至忘记了该怎么呼吸，她本能地想反驳，可她被“定住”了，什么都做不了。
“所以你们记好了，这是我Q4要做的第一件事情，提高人效！”
【17:30】
会议的前两个环节几乎占用了所有的预定时间，不过这也早在大家的预料之中，好在，在大家的集思广益和钱成的最终把舵下，大家也都确定了Q4及接下来的一年时间里公司亟待解决的问题是什么，剩下的就是想解决方案了，Q4季度的产品策略、Q4季度的业务策略、Q4季度的团队策略、Q4及公司整年度的目标规划。
下一个议程开始前，贴心的行政点了几份KFC，并笑着告诉大家说“接下来的议程还比较多，任务比较重，晚餐辛苦各位就简。”大家也笑着表示理解，会议室里充斥着炸鸡的香味，和短暂的轻松氛围。
下一个环节是产品规划，话筒被移交到了谢凯面前，谢凯是刚调任的产品总监，以前是阿里的高P，是钱成动用了非常多的个人关系好不容易挖来的。谢凯有没有真材实料大家短时间内都不得而知，但是谢凯的另一项特点却在短期内为众人所知，就是他的臭脾气，他对自己看不惯的事情从不顾忌，经常是说怼就怼，而且他很护犊子，他兼管着产品和技术两个大部门，阿里产品为王的思想很重，他来之后也把和销售跟实施两个部门的关系搞得很僵，带来了很多政治派系的斗争，对于公司大部分从未进过阿里的人来说，谢凯的行为在他们眼里就像是投影着阿里的行为，他们不禁会想，围城里是否真的那么美好。
此刻谢凯不紧不慢地擦去嘴角食物的残渣，在获得钱成眼神的允许下，开始了自己的汇报，他的声音是那种很有磁性的低音，这种讲话方式声音会很轻，但毫不费力，可以连续说上好久喉咙不干，虽然好听，但这种声音就像半闭着的眼睛一样散发着对人的不尊重。
“我就直接顺着陈杰的观点往下，本来我也是这么打算的，我们为什么会有这么多高比例的断约和被竞品抢走的客户，首先我觉得除了钱成刚刚说的实施服务问题之外，还有比较常见的常规问题：
1、用户定位不清晰；
2、用户不知道产品可以为他带来什么价值；
我有时候也会看看‘用户之声’（公司制定的需要摘录在周报上的内容），居然会有用户在问咱们的软件是不是必须要配置电脑，没有网络能不能用？这种用户首先我觉得签进来就是个错误，根本就不匹配。所以我希望接下来我们公司对于客户的定位需要更加精准，这其实也是在反推帮助我们打造出自己的核心用户，打造核心竞争力。就像钱成所说的，服务好我们的核心用户，才能持续地赚钱，我们首先不应该为根本不是用户的用户去投入精力，浪费资源。”
会议室里钱成的眼神很玩味，负责销售的主管一脸不屑。
谢凯继续说：“我把我们现在产品的架构和逻辑认真梳理了一下，结合之前解决的BUG和需求综合来看，问题主要在产品逻辑没有跟客户的应用场景有很好的结合，还有这无力吐槽的易用性，这些都是之前留下的坑，所以接下来产品会主要做这两个方面的优化迭代，然后我会加入日常活跃数据的看板，加入UV和PV等”随后谢凯翻了他的具体计划，是一个非常详细的甘特图，甘特图是一件管理者们精心打造的艺术品，它操纵逻辑将一滩浑浊的泥水分离，过滤出清澈透亮的水滴，它让一切变得井然有序，有条不紊。谢凯玩味儿地瞄了一下Sheryl，然后看向钱成继续说道：“各位可以看到，对于Q4的迭代和功能更新现在都已经做了非常满的排期了，原则上我们不会再承接新的需求了，除非是非常非常重要且紧急的需求，这个公司有规定，每个部门都有数量，请走各自的通道进行申请，然后我希望实施部能够尽可能地做好客户引导和教育的工作，这个本身就是你们的指责，而不是一而再再而三的过来找我们去从后台导入一些数据做这些不必要的数据订正。请你们告知客户，对你们自己的行为和数据安全负责！”
Sheryl打字的手再次停了下来，钱成顺着谢凯的话看了一眼Sheryl，想看她会做怎么样的解释，可是Sheryl只是报以礼貌性地笑容。
谢凯的发言显然赢得了钱成的认可，他只是对部分的时间和功能进行了小小的询问并探讨做了些修改，接下来就是Q4及整年度的业绩目标了。
【22:00】
会议室里的人再次像学生般涌出，排长龙的男厕里和楼道内多了几个在抽烟的人，公司原本是禁烟的，但这个点公司除了零星的几个程序员以外都已经下班了，谢凯看着自己的部下，眼神里流露出肯定，特意当着钱成的面跑过去慰问，而这几个程序员也很机敏地回复了几句大意是工作重要的话，这让钱成很满意，同时也让其他人感到紧张。
“好吧，议程继续，到了最关键的定指标的环节了，大家来一起看看Q4怎么玩。”钱成兴奋地说道，似乎刚才的一幕给了他信心，随后话筒被移到销售主管马成的面前，Sheryl和马成坐一侧，他们同时也坐在谢凯和小丽的对面，不知道是巧合还是有意为之，就像业务前端和后端，总是站在对立侧，撕扯不清。
不过实际的情况是，马成也没和Sheryl是所谓的同阵营，在这个销售型驱动的公司下，为公司创收的销售部绝对是横着走的部门，与谢凯不知从哪里来的自信不同，马成的自信是来自实打实的业绩数据的，撇开续约不看，光从新签，销售部就是整个公司的业绩之星，一直在打破纪录，现在到了他们要资源的时候了，马成同样是来自阿里巴巴，是十年陈，不过老于世故的他说话不像谢凯那样冲，他很圆滑，知道怎样讲不得罪人，他的长相也是如此，书生外貌显得毫无攻击性，他接过翻页笔先是对大家表示了感谢，并跟大家说自己会尽可能压缩自己的环节，早点结束，让大家尽快回去休息。
“原因和问题，还有解决办法之前大家都已经讲到了，我的观点和看法跟大家是一致的，所以不再赘述，我就说一下我对Q4的完成预测和风险点概述。”马成翻了一页PPT继续说道：“这是目前从纷享上截取的我们的客户池数据，可以看到每月新增的线索是明显在下滑的，这有多方面原因：
l 市场份额正在减少
l 获取有效线索的渠道成本增加导致投入减少因而获取线索数量变少
l 竞对的增多
l 筛选线索指标变严”
“不过，幸运的是我们目前的客户池积累做的还算不错，如果照着历史的转化率来看，Q4我们可以完成年初目标的120%，加上年底一些活动的加持，我相信这个最终的比例会只增不减，而且有些客户我看过，无论从意向和质量都是非常OK的，Q4的目标我们销售部还是比较有信心能完成的，不过考虑到其他一些不可抗力的因素影响，我觉得调整目标至120%是比较合理的。”马成知道到了表忠心的时候了，他已经有很丰富的经验了，而且拉高目标才好方便接下来向公司要资源，果然钱成接话了：
“说下你需要公司给你的资源。”
“5个大区，各需要一个HC，以防人员变动及更确保完成目标。”马成回答说。
“可以。”钱成回答完，随后小丽对钱成点头表示这个信息他们收到了。
“然后，我希望各部门能尽可能都给我们一些支持，比如……”马成微笑着看了眼谢凯，说道，“产品给我们几个特殊需求的名额，以方便我们拿下大客户。”
谢凯没有回答。
随后马成转向一旁的Sheryl说道：“实施部帮助我们做几场售前演示。”
Sheryl挤出一抹微笑回答说：“这个没问题，会全力配合。”
随后经过一番讨论，又是在钱成的“协助”下，基本确定了公司接下来的Q4规划。
【23:20】
会议室里大家轮流打着哈欠，他们又叫了一点夜宵和功能饮料，接近尾声，在食物快感的刺激下大家状态都有所放松了，不再显得那么拘谨，钱成正吃着肉串发问说：“马成，我听你的汇报，其实我一直很好奇一件事，你们现在都是怎么找线索的？”
“渠道没怎么变，主要是我们组内成员自己的资源、通过广告、SEO等会获取一部分、老客户转介绍然后还会去买一部分，只是随着成本的改变，不同渠道获得的线索数量和占比会有所变化。”
“你觉得质量最高的是从哪类的线索？”
“你是让我从转化率这个维度来说么？”
“就以你的经验来说就行。”
此时马成注意到大家都向他投来了注意的眼光，于是他放下食物思考了一下说道：“毋庸置疑是销售伙伴自己贡献出的身边的资源。”
“bingo！我就是要你这个答案！”钱成笑着拍拍马成的肩膀，递过一根还在“滋滋”冒油的烤串……