序
十年潜心铸一剑
整十周年。
从2009年开始接触策略销售，到2018年整十年了。
十年间，始终关注和思考一件事，不断思考不断分享，每次都有新的感悟、启发和收获。有幸在人生旅途中亲历了这样一个美妙过程，有了这样难得的人生体验。
这套思维和方法，也在不断地思考、传播、实战、总结中优化和升华，逐步形成一整套逻辑清晰、结构完整、资源齐备的理论体系，同时也是一套完整的工具和应用体系。
这套方法和体系，除十年来亲授超过300场外，更有528位导师参加认证，举办培训辅导分享超过2000场次，累计分析大单金额超1000亿元，超过10万销售人受益。
勿忘初心。
驻足回首，重整行装再出发。
为了什么
推开这扇门，偶然中的必然。
从销售一线到总部拼杀奋战多年后，我于2009年出任用友大学营销学院院长，负责公司的全国营销训练体系。要找准业务难题、打造业界精品，就必须找到关键突破点。回想我从2000年开始接触解决方案和顾问式销售，逐步接触和操盘大单，特别是自2004年开始负责大区和全国的业务线后，感受到销售团队普遍存在的严重挑战是，在面对一个复杂大单时，销售往往没有统一的章法套路，都在根据自己的感觉和经验摸索判断，导致在自己的销售生涯中遭遇了一个个残酷的场景。
很多兄弟见到大单兴奋、紧张，鼓足勇气、奋不顾身冲上去，常被碰得满头包，纠缠其中迷茫无助，甚至经验不足被对手下套。那种处心积虑经营半年多，最后痛失机会惨淡出局的场景，历历在目。内心强大些的，强打精神投入下一场战斗。更多朋友自此一蹶不振，随后在江湖上销声匿迹。其间有多少痛苦、多少迷茫，又有多少青春就这样埋葬其中？真可谓九死一生。
那些打下大单的少数英雄，切身体会了那种感觉，冥冥中有了些自己的套路，可分享出来的经验却很难直接复制。结合自己打单心得和推动全国业务的经验，我隐约感觉到，成功背后一定有些规律，一定有套方法，能指导销售打大单，能指导不同行业业务的打单路径，能形成集团、分公司和销售团队之间的统一思维和语言，能让销售人不再那么纠结、迷茫、时喜时悲……
带着这些问题和期望，我开始了探寻之旅。
做了什么
经验从实战中来
带着使命和责任，思考到底应该如何破解销售难题。实践出真知，成功的方法，势必藏于那些成功的人身上。我们随即邀请和召集了当时最叱咤风云的那些江湖大佬，他们身上有着太多的经验和伤疤。分享经典打单案例、分析组织结构、研讨攻防对策、归纳成功经验、总结失败教训，梳理脉络和要点，探寻思维框架和打单方法。最初的积累和宝贵财富弥足珍贵。现在他们中很多人已是公司创始人、总裁或高管。
师夷长技以治夷
当年在本土企业做销售，遇到的最强劲对手莫属那些外企。结合与外企多年的大单争夺战，感觉到要想在高端市场正面迎击，必须了解、熟悉和适应他们的打法。按这个思路，我们开始关注和研究各家的销售套路，顺藤摸瓜，逐步接触到为其服务的世界级咨询机构。
几经考察后我们决定直接和国外的知名销售咨询机构合作。据销售咨询机构的朋友说，这是本土企业首次引入国外的销售咨询服务，这些外资销售咨询公司之前更多服务外企。折腾一番后，有两个重大发现。一方面，销售打单的成功确有共通之处，并且很多世界级企业正在使用，经过我们自己多张大单复盘，也得以验证这些方法的有效性。另一方面，我们发现这种方法的导入训练要求很高，不仅对老师要求非常严苛，对学员要求也很高。
相较来说，外企入职经过严格选拔，入职训练时间较长，公司匹配的训练机会和资源丰厚，而本土很多销售没有机会经过严格选择和专业训练，同时一两位外聘老师很难支撑全国数千人规模的培训，而精致小班教学、抽象理论理解、工作坊式研讨，亦很难适应本土基层销售人员的实际情况。
必须找出一条适合本土实际情况的路。
学我者生，像我者死
不结合本土实际、不考虑一线人员现状，肯定是不行的。再好的理论方法，单纯照搬也行不通。基于顶级理论，结合自身实践，构建符合应用人群和对象的模式方法，才会更有效果。
我们不断研究探索，结合训练对象和业务实际，对训练内容重新梳理，教学方式是以案例教学推广行业大单打法，通过沙盘对抗激活旧知，面向问题重点教学。还要改变以老师讲解为主的方式，让学员对抗讨论分享，老师用对抗结果和理论点评教学。通过显性的教学过程设计、精细化教学资源与工具设计，确保能认证、复制内训师，进行规模化覆盖。同时必须有落地应用工具，通过工具真正让大家用起来，并形成机制，纳入管理制度。
模型是理论研究的核心。大客户复杂销售是个差异化很强的抽象任务，没有任何两个客户和项目是相同的。研究理论模型、形成评估模型、做沙盘对抗的思路，曾受到很多人质疑。即便如此，我们仍笃信不疑、义无反顾。那段时间对销售各要素及其之间相互逻辑的分析梳理，为之后多年的研究和实践奠定了重要基础。
历练琢磨，渐自成蹊
三年后，集团组建教育业务板块。
这套方法也随之走向市场。走向市场需要精品，从事教育行业不能外行。这期间，我有机会接触并研究组织绩效模型和教育教学理论，找到了组织绩效提升、管理体系构建、个人行为改变、教学方法与过程设计等诸多方面的理论依据。这套方法也随之不断成熟和体系化。
从企业培训到院校教育，从职场精英到院校学子，从军工到制造，从通信到金融，从传媒到服务，所到之处即历练之机会。这套方法在不同行业得以验证，被多所高校纳入教学计划，被多个知名学府总裁班和营销班引入。
互联网、云计算、大数据随之扑面而来。平台战略、大数据、生态带来深度思考和巨大冲击。我一直在想，这套方法靠个人讲授，即使一年讲100场，一场50人，一年最多也才覆盖5000人。而全国有3000万大客户销售，个人再努力也如沧海一粟，有没有办法让更多人讲、更多人学、更多人用呢？这么大量的对抗数据，蕴含了多少经验和秘密，该如何收集和分析？有没有更简洁易用的分析工具让大家应用？该如何提升组织销售能力、改变销售人的生存现状？
教育业务战略聚焦院校市场，企业市场机会又如此之大，该何去何从？有道是不破不立，不舍不得，几经思考后我毅然走上独立创业之路，组建了销售罗盘[1]。
聚焦B2B销售领域，我从头重新梳理，潜心重构模型，寻找创业伙伴，投入资金研发互联网平台，开发在线对抗工具和分析软件。几个月后，得知我所做的事，并考察过平台和产品原型后，用友集团投资公司和教育公司两位老东家联合进行了战略投资，我因此备受鼓舞，也无比感恩。
又一个三年后，创业路上不断探索。
以“开放、众创、共赢”为文化，以“用软件玩培训、让培训更落地”“用培训玩软件、摆脱应用困境”“数据颠覆权威、智能驱动销售”“平台带动应用、汇聚众人力量”为模式，我在创业路上不断探索前行。至今团队发展到数十人，其中软件平台研发人员占到68%，已获得几十个项目的软件著作权和产品著作权。
三年来我们服务了数百家企业，包括中国电信、华为、平安等500强，中国建研院、中国纸业等央企，以及诸多行业龙头和创业新秀。在实践中，我们不仅形成了更加完善的理论体系和适用不同行业的分析模型，更衍生出考试测评、定制案例对抗训练、实战工作坊、在岗双周实战辅导、全国营销技能竞赛、大数据分析报告等系列应用和服务。感谢客户和伙伴的信任支持，让赢单罗盘[2]更实用、更丰富和更有生命力。
通过定制行业案例，平台积累了500多个行业对抗案例。通过培养导师和教练，平台汇聚了1 000多位导师精英。通过技能培训、在岗辅导、技能竞赛，公司逐步形成项目化、标准化运营模式，形成了技能训练平台、工具应用平台、运营平台、协同平台等系列应用。规模化训练和实战应用支撑了大型组织战略与业务策略落地，销售罗盘成为客户赋能与绩效提升的运营伙伴。
这一切，才刚刚起步。
成为什么
凡是过往，皆为序章。
世事纷扰，众音嘈杂。机会很多，诱惑很多。
未来，这套方法将成为什么？赢单罗盘将成为什么？销售罗盘这个团队将成为什么？
唯有通过更清晰的形势研判、更坚定的战略定力、更明确的价值导向、更专业的作战能力，公司才能获得持续健康发展。
从供给侧改革到城镇化建设，从智慧城市到数字中国，从产品到解决方案，从交易到战略合作，从单体到生态联盟，从项目交付到联合运营，企业级交易仍将是主流，提供解决方案与联合运营模式将成为核心竞争力，对管理者和从业者要求也更高。刚性、旺盛、持续，这个领域的机会之大，超出想象。
众多销售人奔波其中，他们可能是职场新生代，拥有全新的思维和视角，需要更简单有效的方法和更实用好玩的工具，需要更轻松幸福的销售生活。让销售人不再迷茫，帮助销售人获得成功，做一名幸福销售人，这就是赢单罗盘的使命。
发力云和人工智能
云不仅能降低成本、连接客户，而且能触达诸人、诸事、诸物。云服务能否带给销售人及时有效的帮助？能否给那些缺少训练机会、需要章法套路、还在靠打鸡血维持的三千万销售人以帮助？可能是云工具、云服务，可能是一句提示、一个策略、一位大咖教练的在线辅导……一切皆有可能。
销售是一门复杂的学问，是基于人类智慧与情感本能的组织行为学和社会行为学。依靠人工建模可以大致分析解决问题，而如何将人工智能与业务场景进行融合与应用，通过海量数据挖掘和机器学习让数据自己找到最精准的答案、制定最精准的策略计划，其想象空间巨大。深入研究业务实践，形成人工智能的核心竞争力，成为大客户销售领域的人工智能专家，赢单罗盘义不容辞、当仁不让。
回归客户价值
无客户，不成功。
体量庞大的超大型企业，需要建立自己内部专业的、规模化的、持续的赋能体系，内生造血培养内训师和教练，紧贴业务开展规模化训练和实战辅导，赢单罗盘将开放全套资源，助力战略变革落地，帮助组织提升绩效，“让销售成为变革驱动力”！
高速成长型组织需要逐步建立和完善营销体系、训练销售团队、突破关键业务、提升团队业绩，赢单罗盘为其提供训练辅导方法的一体化方案和平台，“一切只为业绩超额”！
中小微创业公司需要基本的销售模式和套路，需要低成本导入基本方法，直接帮助个人打单，直接产生业务结果，赢单罗盘为其提供云工具与在线服务，“您的赢单神器”！
赢单罗盘以核心能力满足客户核心需求。平台上越聚越多的导师群体、易用好玩的工具软件、灵活多变的模型配置、海量的案例和数据，必将爆发出巨大威力。
销售罗盘必将成为企业级营销领域顶级的体系构建者、方法赋能者、绩效提升者，必将成为组织战略变革与销售绩效提升第一运营服务商！
赢单罗盘必将被打造成企业级营销领域第一款赋能型软件！
我偶然踏上了销售之路，从最基层的销售做起，二十年来，困惑过、纠结过、怀疑过、迷茫过、痛苦过，也快乐过。能够在这样的平台上接受训练，能够得到师长高人带领指点不断成长，何其有幸！真心感谢用友平台和各位师长带给我的一切。
而更多的销售人，可能难遇这样的平台和机会，难以接触到专业的方法和训练，只能在实践中不断摸索和尝试。他们希望靠自己的勤奋努力和辛苦付出，去赢得尊严和未来。他们更需要帮助。
还有些销售人，十几年、二十年来身经百战，战功赫赫，作为过来人，他们可以成为导师、教练去帮助正在困惑迷茫的年轻销售人。想想看，当我们自己25岁孤立无助时，有位40岁的老江湖指点一二，那会是什么感觉？成己达人，岂不快哉！你帮助的不是别人，而是十五年前的自己。
过去十年走来，一路风景一路情。
未来十年的路，一起走，可好？
夏凯
2018年11月于北京
注释
[1]“销售罗盘”指的是寒崖（北京）网络科技有限公司，销售罗盘为该公司拥有的注册商标。
[2]“赢单罗盘”是寒崖（北京）网络科技有限公司所开发的销售应用工具。