第三节 换位思维训练

一、换位思维的定义与特点

1．换位思维的定义

换位思维是指站在对方立场设身处地思考的一种方式，即在人际交往过程中，能够体会他人的情绪和想法、理解他人的立场和感受，并站在他人的角度思考和处理问题。这是一种在生活中非常常见、非常实用的思维模式。

有一位母亲很喜欢带着5岁的女儿逛商店，可是女儿却总是不愿意去，母亲觉得很奇怪，商店里琳琅满目、五颜六色的东西那么多，小孩子为什么不喜欢呢？直到有一次，孩子的鞋带开了，母亲蹲下身子为孩子系鞋带，突然发现了一种从未见过的可怕景象：眼前晃动着的全是腿和胳膊。于是，她抱起孩子，快步走出商店。从此，即使是必须带孩子去商店的时候，她也是把孩子扛在肩上。这位母亲在蹲下来的瞬间就来到了孩子的视角，她从孩子的视角找到了孩子不愿意逛商场的原因，解开了她心里一直有的疑惑。

2．换位思维的特点

超越性。在运用换位思维的瞬间，人们就已经跨出了自己身处的局限，打破了视角，站在多方位来分析问题，这本身就是人类对自然界和所处社会的一种超越。这有助于人们认识自身观点的片面性，更加深入地分析问题，找到关键所在，拿出最全面的方案。

辩证否定性。在换位思考中，主体将本身的认识转化为对立的认识，也就是对本身认识的一种否定。然而，最终又需要从对立方转到本身，这又是一次对对立方的否定。相互转换的过程就是一个辩证否定的过程，在这个过程中，主体将自身的不足与对方的不足相结合，根据不足来调整现有的状态，抓住机会，先于对方行动。

思想实验性。换位思维始终围绕着探究自身的不足，将自身放入自然及社会中，探究自身与自然与社会的关系。而将自身与对立方换位的过程始终是通过在自身脑海里想象来完成的，就如同将大脑分成A或B，让两者充分地对话，这就是在大脑中进行的“思想实验”。

范畴群整体转换性。从认知结构方面来看，进行换位思考就是主体将思维参考系从主位向客位或旁位进行转换。所谓思维参考系，是指由各种概念和范畴构成的抽象化的思维时空范围，是主体借以认识客体的知识背景的思维场所。而范畴群的整体性转换是在一定条件限制下，各种范畴向自己的对立面范畴转换。关于客位思考，通常有主角与配角、静态与动态、肯定与否定、中心与外围等对偶范畴的相互转换；关于旁位思考，范畴的转换往往是从局部到整体、从相对到绝对、从参与到旁观等。

二、换位思维的重要性

（1）换位思维有利于打破主体本身的思维局限性，更加全面地、完整地了解主体与客体二者之间的相互关系。首先，换位思维会使主体更加清楚地认识和把握客体。主体的认识不仅仅会受主客体的限制，还会受主体利益的限制。大多数人在看待某一事件的时候，作为与事件无关的第三者，他们总会分析整个事件的原因、结果与解决方法，而在这种情况下的分析是相对客观、公正的。但反过来说，如果事情发生在他们身上，作为当事人，他们会首先以自己的利益为重，尽可能地为自己争取更多的利益，比如犯人会想尽办法争取减刑，尽管他十恶不赦。其次，换位思维更有利于真正地认识自己、把握自己、分析自己。换位思维就是把客体当作一面镜子，身在主体时不断地审视客体的优点与不足，换位之后又站在客体的位置审视主体的优点与不足，真正地认识自己，打造一个更完美的主体。最后，换位思维有利于认识和把握主体与客体之间的关系。

（2）有助于主体打破旧思维，开创新思维。首先，运用换位思维有助于打破旧思维，摆脱旧思维的束缚，对旧思维进行批判。其次，换位思考有助于人们依据主客体关系的新变化更新旧的思维模式。随着旧思维的打破，新的思维也会逐渐地被开发，而这种新的思维将会使人们产生不一样的想法，给人以不一样的感官，而人与自然及社会的关系也将被打乱而重新组合，这会给人们的生活带来全新的变化。

案例分析

我们将结合下列案例来学习如何运用换位思维。

案例一：

有一个警察叫罗伊，在日常巡逻中，他总是习惯性地去拜访一位住在一座令人神往的、占地500平方米的建筑中的老绅士。从那栋建筑物往外看，可以看见一座幽静的山谷，老人在那儿度过大半生，他非常喜欢那儿的葱葱郁郁的树林、清澈纯净的河流。每周，罗伊都会拜访老人一两次，当他来访时，老人都会请他喝茶，他们坐着闲聊，或者就在花园里散一会儿步。某一次的会面中，老人泪流满面地告诉罗伊，他的健康状况已经很差，他必须卖掉他漂亮的房子，搬到疗养院去。

霎时，罗伊忽然产生一个疯狂的念头：用一种创造性的方法买下这巨宅！然而困难太大了，老人想以30万美元的价格将这栋房子卖掉，但罗伊手中只有1000美元，而且每月还得付500美元房租，虽说罗伊的收入还算过得去，但想要买这套房真是太难了，除非将爱的力量也算进账户里。这时，罗伊想起一个老师说的话，即将卖方真正想要的东西给他。他寻思许久，终于找到答案：老人最牵挂的事就是能再在花园中散步。

罗伊就跟老人商量说：“要是你把房子卖给我，我保证会每个月都能接你回到你的花园一两次，就坐在这儿，或者和我一起散步，就像平常一样。”

听了这话，老人那张皱纹纵横的老脸，绽开了灿烂的笑容，笑容中，充满爱和惊喜。当即，老人就要罗伊写下他认为公平的合约让他签署。罗伊愿意付出他所有的钱，但他兜里只有3000美元，可房子卖价却是30万美元，怎么办呢？罗伊想了一下，就草拟合约如下：卖方将297000美元设定第一顺位抵押权，买方每月付500美元利息。

老人很开心，他把整个屋子的古董家具都作为礼物送给了罗伊，而且，还包括一架可供孩子玩的大钢琴。

罗伊不可思议地赢得经济上的胜利，而真正的赢家是快乐的老人和他们之间的亲密关系。

这个警察充分地利用了换位思维，用老人想要得到的东西代替钱财来支付这笔昂贵的费用。在案例中，警察知道老人对这座宅子的喜爱以及对宅子的不舍，而自己又没有足够的钱来购买这座宅子，所以站在老人的立场上，发现老人最需要的东西就是这座宅子，正如文中提及的“老人最牵挂的事就是能再在花园中散步”，因此他以此来作为条件交换大宅子。在此案例中，我们可以学到当自身条件有限或者遇难题无法找到答案时，不妨换一个位置来思考，那么所有问题将会迎刃而解。

案例二：

1998年盛夏，南方火爆的冷饮市场上，各种品牌混战方酣，都在争夺冷饮旺季里属于自己的一片天空。此时，却有一个品牌异军突起，迅速夺得盛夏里的一片清凉世界。这就是广东虎门（太平）三九食品公司（以下简称三九食品公司）的“清凉屋”。

在品类繁多、竞争激烈、不乏名牌的冷饮类产品的市场中，“清凉屋”是如何脱颖而出的呢？

1998年，三九食品公司与其他公司合作，发起了一场别开生面的促销活动，打响了“清凉屋”这一品牌。

因为1998年是虎年，人们对虎年特别有感情，都希望在虎年虎虎生威，行虎运，于是策划公司将一种脆皮雪糕命名为“虎头脆皮”，以一只可爱的卡通老虎作为它的形象，同时，配合人们美好的意愿，提出了“虎年行虎运吃虎头脆皮”的促销口号。作为一个全新的品牌，经销商一般是抱观望态度。三九食品采用了低价策略，一步到位，将货顺利铺到终端，为促销活动铺平了道路。

最精彩的要数广告了，尤其是电视广告，它掀起了销售高潮。三九食品公司在广告中统一了形象，从包装、海报到电视广告都采用卡通老虎形象，并始终如一地将其贯穿于整个广告活动，在市场上形成了整合形象。在电视广告中，这一形象令人过目难忘，这也是策划公司一次杰出的借势创意。

1998年，有一部电视连续剧在中央电视台播放，火遍大江南北，成为人们热议的话题，这就是弘扬正气的《水浒传》。这部电视剧在1998年的收视率特别高。于是在某电视台，观众频频看到一个电视广告——“武松打虎新篇”，情节紧张、幽默，且讽刺了社会上的受贿现象，这便是“虎头脆皮”促销活动中播出的卡通广告片。在片中，武松紧追着老虎一阵猛打，眼看老虎招架不住了，它猛一转身送给武松一个“虎头跪皮”，武松接过虎头脆皮光顾着吃，老虎却扬长而去。人们在忍俊不禁中接受了清凉屋牌虎头脆皮。这时，已遍布深圳、长沙街头的清凉屋牌“虎头脆皮”，一下子热销起来。

在这个案例中，我们又看到了换位思维。三九公司利用了人们对虎年的热爱，对他们的产品进行了一系列的包装，加上正值盛夏，人们又对清凉产品有大量需求，将这一系列因素考虑在内，他们轻松地推出了自己的产品并且好评如潮，使该公司的收益大增。

课堂活动

内容：按要求分享故事。

目的：开发大家的换位思维。

要求：随意找几名同学上台分享他们在生活中的小问题，然后让其他同学运用换位思维来解决问题。

课后思考实践

案例一：由于天气情况恶劣，飞机航班延迟长达几个小时，并且地面服务人员没有向乘客提供任何餐饮服务，但此时已经有乘客因为航班延误而产生经济损失，导致乘客情绪不好而投诉该航班公司。

请思考：该航班公司应该如何安抚乘客并且请他取消投诉？

案例二：闻名于世的励志成功大师拿破仑·希尔，某一年需要聘请一位秘书，于是在几家报刊上刊登了招聘广告。结果应聘的信件如雪片般飞来。

这些信件大多如出一辙，比如第一句话几乎都喜欢这样开头：

“我看到您在报纸上的招聘秘书的广告，我希望可以应聘到这个职位。我今年某某岁，毕业于某某学校，我如果能荣幸被您选中，一定兢兢业业。”

拿破仑·希尔对此很失望，正琢磨着是否放弃这次招聘计划时，一封信件给了她全新的希望，令她认定秘书人选非封信的主人莫属。

她的信是这样写的：

“敬启者：您所刊登的广告一定会引来成百乃至上千封求职信，而我相信您的工作一定特别繁忙，根本没有足够时间来认真阅读……”

看完这封信后，拿破仑毫不犹豫地聘用了她。

请你将这封信补充完整，让拿破仑毫不犹豫将你录取。