二、病症分析

（一）分析方法

将业务拆分成业务因子，探索何类业务因子呈现不正常状态以及这种不正常状态的出现机理。

（二）因子构建

在与HW体育公司12位业务总监进行了29次的面对面访谈后，确定了以“每平方米毛利”“每员工毛利”“货品毛利”“招商毛利”“管理费用”为被检业务因子。人力资源部及财务部提供用于检测因子状态的经营参数。如图2所示。

图2 业务因子检查图

（三）首要因子的分析

1．分析要素

HW体育的业务核心是开设体育用品店铺，重要的影响因子是店铺业务。按照“投入—产出”模型，构建店铺业务的要素是资本投入要素（K）构成的店铺面积和人力投入要素（L）构成的店铺人数，由此形成对投入要素经济性的判断（见表3）。

表3 店铺因子的分析参数 单位：元

2．分析结果

第一，资本投入要素分析发现，增加营业面积已不能实现店铺总毛利增长（见表4至表5）。从表5中可以发现一组矛盾，2008年单店每平方米销售（以下简称平销）增长率（10%）＞每平方米成本（以下简称平成）增长率（5%），依据算术公式“每平方米毛利额（以下简称平利）增长率=平销增长率-平成增长率”，平利增长率应该为5%；而2008年实际平利增长率为-107%。总营业面积总增长（36%）＞店销增长率（10%），且平均店铺面积增长率为-3%的数据可以解释矛盾产生的原因，即单店面积减少但低利店铺的数量在增加。由此可以判断，通过增加店铺实现规模扩张的方式已经失去经济性。

表4 2007—2009年平销/平利/平成统计表

表5 2007—2009年平销/平成/平利情况分析表

第二，人力投入要素分析发现，继续加大折扣力度已不能实现店铺总毛利增长和货品销售数量增长，应管控折扣率（见表6至表7）。表7中存在一对矛盾，店面单人销售额（以下简称店面人效）（吊牌价）（33%）＞店面人数增长率（26%），即单人卖货更多；店面人效增长率（净销售额）增长率（18%）＞店面单人成本（以下简称店面人成）增长率（13%），店面单人销售利润（以下简称店面人利）增长率应该增长，但店面人利增长率为-107%；店面人效增长率（吊牌价）2008年、2009年增长率均为33%，且折扣率增长率为153%、175%，这可能是解释这对矛盾的理由，即折扣率过高且加大折扣已经不能提升销售数量。

表6 2007—2009年人效/人成/人利统计表

表7 2007—2009人效/人成/人利情况分析表