四、华润置地成都分公司营销渠道存在的问题

（一）华润置地营销渠道部门对消费者行为分析不足

公司对于房地产营销渠道终端展场的分布缺乏前期的市场调研。营销渠道前期的蓄客阶段是一个非常重要的阶段。而市场调研就应做好市场分析工作（如图7所示）。营销渠道人员要挑选有购买力、讲求生活品质、购房意愿强烈的顾客，这个准备工作为后期楼盘热销埋下伏笔。

图7 市场细分的四个变量分析图

公司在华润公园九里营销渠道终端的选址上出现了一个比较大的失误，选择了川藏欧尚超市展厅，欧尚超市商场内部的商品物价偏低，并且人流量不大，可以推断前来购物的人群购买力较低。虽然前来咨询的顾客较多，展厅距离楼盘的位置非常近，顾客买房的意愿也非常强烈，但是大多数来商场购物的顾客都是没有购房资格或者购房实力不够的人群。

公司忽略了有投资需求、资产相对来说宽松一点的顾客，这类顾客生活在繁华的市中心或者活动在生活品质比较高一点的场所。公园九里1、2期营销渠道宣传忽略这一点，使得楼盘虽然在交通、学校、公园和配套设施等方面非常完善，但是因为渠道宣传不到位，蓄客量少，没有让有真实需求、有购买意愿的消费者看到楼盘信息，错失了一大批潜在顾客。

（二）营销渠道冲突严重

公司营销渠道分为线上渠道和线下渠道。线上渠道主要是安居客、房天下等门户网站，主要宣传和积累线上客户的信息；线下渠道主要依靠人力建设，通过线下的活动和人力安排达到收集客户信息、蓄客的工作任务。随着市场细分越来越细化，营销渠道之间的矛盾冲突也越来越明显。

华润营销渠道冲突这一部分主要集中在线下宣传的四个不同终端，即行销、商场摆点、小区摆展和电话销售。主要的冲突就是楼盘售楼部到访客户出现交叉时的归属问题。由于关系到工作业绩利益归属问题，营销渠道成员间都会据理力争，导致各营销渠道成员间相互争夺和指责，完全没有全局意识和大局观念，严重影响了公司形象和整体利益。在这个问题上，如果处理不彻底，会继续影响整个营销渠道的良好发展和营销渠道成员的工作积极性。