2.2 免费：不要让收费成为合伙人的门槛

免费是吸引用户关注或者使用产品中最常见且最有效的手段，QQ、微信、360安全卫士、百度地图等产品都是靠免费模式起家的。免费模式其实就是把过去的盈利点砍掉，让用户免费使用基本产品来吸引并锁定海量用户，从而依靠其他服务来盈利的一种新商业手段。那么，免费在用户转合伙人时也可以起到相同的作用吗？答案是肯定的。

【案例】海尔开放创新平台HOPE不向加入者设限

作为全球领先的制造企业，海尔一直走在市场发展的前沿，对于把用户变成合伙人这一战略，海尔早已是先行者，并且执行得非常成功。

海尔的许多产品都是由用户提供的，其中最为典型的就是海尔打造的开放创新平台HOPE。该平台经过多年的积淀，已经聚集了来自全球的40多万名解决方案提供者，来自全球的用户与技术创新者在该平台上进行深度的技术交流，最后形成了一个以科技创新为驱动的庞大社群。

海尔是如何吸引到这么庞大的用户群，并且将之变成自己的资源型、技术型合伙人的呢？除了本身的运行机制受到用户认可之外，还有一点就是海尔没有设置门槛。只要拥有技术和创新能力，用户就可以免费加入这个平台中。不但能免费加入，海尔还能与之合作，帮助用户把创新转化成产品，然后销售出去。

海尔的这一平台开放后，就收到了来自全球各地用户、创新者以及企业的反馈，大家加入的积极性极高。因为有了庞大的用户合伙人在技术和资源上的支持，对于海尔快速、准确地实现技术与需求的对接起到了极大的推动作用，同时也缩短了产品孵化的过程，让海尔能源源不断地制造更好的产品。

由此可见，海尔的这种模式实现了企业、合伙人和用户的多方共赢。海尔在打造开发创新平台时是没有设置门槛的，也就是我们所说的“免费”。那么，具体又该如何操作呢？

1.给用户免费的体验，打破心理障碍

用户如何才能成为合伙人？并不是所有用户都想尝试，因为担心会给自己造成损失。但是，如果是免费就不一样了。因为是免费的，即使尝试了也不会有影响，何乐而不为呢？不过需要注意的是，免费只是吸引用户尝试成为合伙人的一个触发点，企业能否成功地把用户转化成合伙人，接下来还要提供极致的体验。如果体验不佳，即使是免费的，用户也不想要，更别说成为向别人推荐产品的合伙人。

第一，打造极致体验的产品。产品体验是留住用户的关键，只有打造出极致体验的产品用户才会买单，用户体验好了才会愿意成为合伙人，成为帮助企业做推荐、销售、传播的一员。为什么QQ在推出以后，能够迅速打败当时已占据了国内大部分通信市场的MSN呢？除了免费之外，还因为它有着绝佳的用户体验。MSN是针对国外用户习惯设计的产品，腾讯发现了这一点后，针对中国用户的使用习惯设计了QQ，并免费提供给用户，受到了中国用户的极大欢迎。即使到了今天，QQ也一直在致力于提升用户体验。

第二，做好关键用户体验接触点。通过免费让用户进入合伙人领域后，用户就会和企业的产品、企业的用户合伙制等各个运行机制产生接触。这个过程的接触点有很多，但并不是每一个接触点都会让用户产生体验价值，让用户觉得可以放心地成为合伙人。因为这需要庞大的资金、技术和资源，一般的中小型企业很难做到。平衡之下，企业就要把关键接触点的体验做好。

什么是关键接触点呢？我们以拼多多为例，拼多多的关键接触点是低价、优惠、分享，要想让用户获得好的体验，就要把这三大接触点做好。事实上，拼多多做得非常不错，推出了下面一系列的操作方案（见图2-4）。

2.用赠品换用户的转变

“把产品送出去，把用户引进来”，这里包含两层意思（见图2-5）。

常州某眼镜店推出了一个让人“跌破眼镜”的活动，但效果却非常好。常州移动分公司正进行充话费送超市卡的活动，该眼镜店店主借了东风。眼镜店推出了“在店内消费多少钱就赠送多少钱移动话费”的活动，且该活动与常州移动的活动同步，所有用户必须符合常州移动活动条件的才可参加。用户参加这个活动既可获得眼镜，又能获得同等消费金额的话费。那么，眼镜店靠什么盈利呢？如果一位用户在店内消费了1000元，那么眼镜店就为该用户充值1000元，眼镜店则从常州移动公司处获得1000元超市卡，将超市卡以九折的价格出售，眼镜店只用100元的成本就获得了庞大的客流量和产品销售量，一举多得。

在采用赠品模式吸引用户时，可以考虑按以下三个节点进行操作（见图2-6）。