案例

【3-1】 荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订×型精密仪器的购销合同。但双方在仪器的价格条款上还未达成一致，因此，双方就此问题专门进行了谈判。谈判一开始，荷方代表就将其产品的性能、优势以及目前在国际上的知名度做了一番细致的介绍，同时，说明还有许多国家的有关企业欲购买他们的产品。最后，荷方代表带着自信的微笑与口气对中方代表人员说：“根据我方产品所具有的以上优势，我们认为一台仪器的售价应该是4 000美元。”

中方代表听后十分生气，因为据中方人员掌握的有关资料，目前在国际上此种产品的最高售价仅为3 000美元。于是，中方代表立刻毫不客气地将其掌握的目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向荷方代表全盘托出。

荷方代表十分震惊，因为据他们所掌握的情况，中方是第一次进口这种具有世界一流水平的仪器，想必对有关情况还缺乏细致入微的了解，没想到中方人员准备如此充分，荷方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调低到3 000美元。并且坚持说，他们的产品完全是世界一流水平，是物有所值。

事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难，陷入了一场巨额债务中，回收资金是当务之急，正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号。于是，中方代表从容的回答荷方：“我们绝不怀疑贵方产品的优质性，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制，因此，我方只能认可2 500美元的价格。”荷方代表听了后，十分不悦，他们说：“我方已经说过了我们的产品是物有所值的，而且需求者也不仅仅是中方一家企业，如果中方这样没有诚意的话，我们宁可终止谈判。”

中方代表依然神色从容：“既然如此，我们很遗憾。”

中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方不会真的终止谈判，一定会再来找中方的。果然，荷方的忍耐达到了极限，没过多久，他们就主动找到中方，表示价格可以再谈，在新的谈判中，双方又都做了一定的让步，最终以2 700美元成交。

问题：

1．为什么荷方的谈判人员能够将价格立刻从4 000美元降到3 000美元？

2．请用所学的知识简要分析4 000美元、3 000美元、2 500美元等价格之间的联系。

3．当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容？在此次谈判中，中方人员运用了何种策略？

4．中方谈判人员在谈判前做了哪些准备工作？荷方谈判人员在这次谈判中为什么如此被动？

【3-2】 中国某旅游公司，属地方级的旅游公司（以下称甲方），日本某旅游公司，类似中国国旅级，业务量较大（以下称乙方）。甲方在一个中国著名旅游城市，本身具有一定的优势。乙方优势在名声大，客源多。甲方认为如与乙方合作将有利于拓展业务。甲方第一次与乙方会谈是在中国香港的一次旅游推介会上，当时甲方主动接触了乙方的代表并提出了合作意向，乙方以甲方公司本身没有宾馆，对甲方人员水平不了解，与中国的某旅游公司已有合作并已形成习惯，不想再找新的伙伴等理由拒绝了甲方的建议。

第二次，甲方利用乙方带团到甲方所在地旅游的时机，通过其合作伙伴的地陪安排，再次与乙方会面谈合作事宜，原则上，甲方承诺其合作条件与乙方现有的中国合作伙伴一样。同时，又请地陪一路上向乙方做宣传，为甲方说好话，乙方看到原合作伙伴的工作人员替甲方说好话，且多一个伙伴还可以压原合作伙伴的条件，于是同意先试一试。双方达成了试合作协议，但长期合作协议以后再谈。

不久，试验团交给了甲方接待。甲方对该旅游团极为重视。对乙方要求的各项条件反复研究、准备、检查，接、住、行、吃、游、送各个环节一丝不苟，周密安排，使该团对甲方的接待工作非常满意，赞不绝口。同时甲方对乙方领队也很尊重，配合其做工作，在生活上照顾好领队，还送些地方特色礼品，使领队省心，又有实惠，因此领队对甲方的工作也很称赞。最后甲方对牵线搭桥的人也以适当方式给了报酬。这样，参与试合作各方人士皆大欢喜。甲方的服务水平自然也得到乙方认同。随后，甲方双方按乙方与原合作者的条件签下了长期旅游合作协议。

问题：甲方在此次谈判中获得成功的原因是什么？

【3-3】 中国某公司与本田某公司谈判某项交易。在谈判开始后，双方人员彼此作了介绍，并马上投入了技术性的谈判之中。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“您技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那倒不是，但这次希望他能成功，这样他回去就可以晋升部长职务了。”中方随口跟上：“这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。”

通过这番谈话，中方断定日方主谈为了晋升，一定会全力以赴力求谈判取得结果。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给了日方某种满足。

请回答：

1．中方使用什么方法搜集到了谈判信息？是如何利用这些谈判信息的？

2．日方在谈判信息的管理上存在什么问题？应该如何预防？

【3-4】 一家日本公司驻美国分公司经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1 000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。

问题：

1．为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译？

2．结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。

3．结合案例说明谈判人员应如何进行配合。