4.4 开局阶段的影响因素

4.4.1 谈判双方的关系

谈判双方如果曾有过交往，且关系良好，那么开局的基调就应该突出热烈友好与轻松；如关系一般，开局应轻松、随和、有节制；如果以往曾有印象不佳的交往，开局时则应采取严肃、凝重的气氛，语言在讲礼貌的同时宜突出严谨甚至冷峻，姿态上注意与对方保持距离；如果双方过去没有任何往来，是第一次接触，那么在开局时就应力争营造友好、真诚的气氛，淡化和消除双方的陌生感以及防备心理。在礼貌友好的同时又不失身份，不卑不亢，自信不傲。

4.4.2 谈判双方的实力对比

【小贴士4-5】 当我方谈判实力弱于谈判对手时，在开局阶段的语言和姿态上，我方一方面要表示出友好、积极的合作；另一方面也要充满自信、举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们，同时不让对方在谈判一开始就在气势上占据上风，从而影响后面的实质性谈判。

1）正确估计自己的实力

谈判人员常犯的错误之一就是不能正确地估计自己的实力。这些错误常常会一再地发生，并首先危及合理开局的建立。下述8点经验教训有助于纠正这一错误：

①不要低估自己的能力。大多数人实际拥有的能力要比他们所想象的大。只有经过系统分析，才能了解自己的能力。能力源于坚定的个性、激烈的竞争、奖励或惩罚、冒险精神、知识以及勤奋的工作。

②不要以为对方了解你的弱点。要假设对方不知道你的弱点，再试探这种假设的对错，因为你的处境往往比自己想象的要好些。

③不要被身份地位吓倒。人们常常习惯于划分等级，并把这种习惯带到谈判桌上。要记住：有的权威是假的，行政等级并不与知识和能力成正比。一个专家可能过于专精，而不知道本行以外的事情。有学识的人能举一反三，而某些具有很高地位和权力的人，却缺少或根本就没有勇气证实自己的信念。对于这些小人物和大人物的复杂情况，不认识清楚是很危险的。

④不要被数字、先例、原则或规定吓住。有的决定是根据先例或陈旧的原则做出的，因此，要保持怀疑的态度，敢于向它们挑战。

⑤不要被无理或粗野的态度吓住。如果允许对方把你当作没有价值的人来辱骂，那他是会这样做的。要把对方所表现的无理视为一种狐性的狡猾。或许对方的人员中也有人一样被他的无理所困扰，所以不妨大声地当面斥责对方。

⑥不要过早泄露你的全部实力。慢慢显示自己的力量，比马上暴露出全部力量更有效。因为慢慢显示会加强对对方的了解，增加改变意见的可能性，使对方有适当的时间来适应和接受你的观念。

⑦不要过分计较可能遭到的损失和过分强调自己的困难。要重视对方存在的问题，这才是你可以利用的机会。

⑧不要认为你已经了解对方的要求。要审慎地假设你不了解对方的要求，然后耐心地试探和发现事情的真相。如果你根据自己未经证实的估计进行深入洽谈，就犯了严重的错误。

2）对方的实力

它包括公司的历史，社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。我们要警惕的是有些商人利用我们商务合作的经验不足，急于寻求合作伙伴，进行欺诈和浑水摸鱼的情况。这种例子时有所闻，在商务谈判中尤其需要警惕。有一句警句可以告诫所有的商务谈判人员：“天下没有免费的午餐（There is no free lunch）。”贪图小便宜终究是要上大当的。

【小贴士4-6】

本方谈判实力强于谈判对手

在开局阶段的语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出本方的自信和气势，这样的话能够使对方清醒地意识到谈判双方的实力对比，从而在谈判中不抱过高的期望。既能产生震慑作用，又不至于将对方吓跑。