获得顾客信任并不难

在一次上海工艺大师的全国经销商培训会现场，一位经销商问：“王老师，现在的顾客越来越挑剔，有时候无论我说什么，他们就是不相信，我该怎么做呢？”

确实，如果顾客不相信你的话，即使你说上一万句，也是废话。做销售，首先需要推销的不是货品，而是你的品牌和你自己。先让顾客接受你及你的品牌，接下来，销售货品就会变得更加容易。所以，乔·吉拉德说：我卖的不是汽车，我卖的是我自己。

销售冠军一般都是获取顾客信任的高手，他们能成为顾客最信任的人，甚至和顾客成为生活中的好朋友。

那些业绩平平的普通导购，除了卖东西之外，好像就不知道该做什么事情了，所以，他们卖东西总是很辛苦，即使卖出去了，也是个小单，顾客复购率也低得可怜。

如果你希望自己业绩最好，那么你要推介给顾客的货品，不一定是你卖得最好的，也不一定是最新款的，更不一定是你最喜欢的，而应该是最能满足顾客需求的东西。

你一定要让顾客感觉到你是站在他的立场上的。同时，你一定要转变自己的销售观念，那就是：千万不要急于卖东西，而要帮助顾客买东西！

因为如此，你与顾客的沟通会变得更加简单和容易，你能够获得顾客对你的品牌及你个人的更大信任，最后持续成交。

很多业绩不佳的导购并不关心货品是否真正适合顾客的需求，也不关心顾客现在最困惑的地方在哪里、最需要解决的问题是什么，更不懂得在顾客进店时如何与之建立信任关系。他们一般都会急不可待地做推销，他们只想着做成眼前的生意，甚至为了完成短期的任务而不择手段地哄骗顾客，其实这样受到更大伤害的往往是他们自己。

当然，最后的业绩结果会证明，他们越这么想，顾客越警惕，生意自然越难做成功。

在这里，我分享两个真实的案例。

2005年，广东一家家具企业要做全国经销商年会培训，该企业营销总监邀请我给他们讲授“如何成为优秀家具经销商”课程。

培训结束后，这位营销总监执意邀请我吃饭。我们刚一落座，点菜员就递上一份菜单。营销总监热情地请我点菜。我习惯性地询问点菜员该店的特色菜品，点菜员几乎脱口而出：“我们店的特色菜品有从南非空运过来的干鲍鱼，既新鲜又美味，点的人特别多。”我相信这道菜确实好，可我对这道豪华菜却并不买账，相反，我对她的动机产生了怀疑。其后，她又推荐了几道特色菜，可我基本上不怎么考虑她的推荐了，并且她越卖力推荐的菜，我越不会点，因为我已经不信任她了。

你是否也这样卖力地向顾客推荐过“鲍鱼”呢？其实，你越是想把东西卖给顾客，顾客越不会买账，总感觉你在忽悠他，这样要把东西卖给顾客是何其难呀。因为你有一样最宝贵的东西没有贩卖给他，那就是信任感。相反，你贩卖给顾客的是一种你最不希望看到的东西，那就是顾客对你的戒备心。

那我们到底应该怎么做才会更加容易获得顾客的信任呢？

2013年冬的沈阳，一场加盟商订货会培训结束后，有位老板热情邀请我共进晚餐。

当我们正准备点第四道菜时，点菜员插话了：“先生，我们东北菜分量足，您两个人点三道菜差不多了，我建议您点一个汤就好，不够再点，免得浪费，您说是不是？”听了点菜员这么温馨的提醒，我们也觉得有道理，于是按照她的建议点了一个汤，心里对点菜员也产生了些许好感。

后来，我们发现少了个下酒菜。就把刚才的点菜员叫过来，请她给我们推荐一道有东北特色的下酒菜。这个时候她推荐什么我们就点了什么，连菜单都没有看，吃完饭结账时才发现，最后那道菜价格最贵。

事后我不禁思考这样一个问题：为什么这位点菜员可以让我们不知不觉并且毫无警惕地多掏钱呢？导购应该怎么向她学习呢？其实，这位点菜员之所以能够获取我们的好感，就是因为她站在我们的角度来思考问题。

事实证明，导购越是站在顾客角度思考问题，越容易获得顾客的认同和信任。在销售过程中，尤其是耐消品销售，因为其销售金额高，购买周期长，参与购买决策的人员多，所以，导购更需要站在顾客角度做推介，抱着这种心态，才更容易做成单，做大单。

现在，请扪心自问，你在工作中有站在顾客的立场吗？你是真诚地帮助顾客买东西，还是掺着很多杂念向顾客卖东西呢？如果是前者，那很好，请继续保持，我相信你一定会收获喜悦和成功。如果是后者，那请立即转变自己的观念吧，因为只有如此，你才能够与顾客愉快地沟通，让业绩长青！