14 要想不被蒙蔽，就要懂得提问题

逃避责任是人的天性

艾力克的下属福勒是逃避责任的高手。一般犯下不引人注意的小错时，他擅长在工作汇报中巧妙地隐瞒，常能将小错修饰为轻微的功劳。遇有大错时，他也精于与上司周旋，转移老板的注意力。艾力克说：“福勒巧舌如簧，公司的各项规定倒背如流，也会喊口号。有时我和他谈了十分钟，什么都没问出来。他是员工中精明的投机者。”

管理沟通中最常见的现象是什么呢？坐在你对面的那个可怜巴巴的下属向你反映的都是大而化之的问题——市场在萎缩，竞争对手太强了，环境变化太快，别的部门支持力度不够，还有其他客观条件的限制——导致了项目的拓展不尽如人意，他刻意地忽略了自己的责任，甩掉了自己的包袱，表现得这一切好像都与他无关，也不希望你发现那些关键的信息。

如果你没有仔细思考，就会被他蒙蔽。毫无疑问，公司部分雇员特别希望在语言上占你的便宜，做不好工作，然后在沟通中耍花招，欺瞒上司，以此逃避他应负的责任。管理者应该怎么办？你应该时刻铭记的是——我们的团队不是因为交流欺骗技巧而聚到了一起，而是为了做出让大家均感满意的业绩。沟通的前提是我们能够解决问题，是让工作更好地开展。基于这个目的，你就不会天真到相信下属的所有说辞。

在领导力沟通课程中，我们非常重视“提问”，提问的质量关乎沟通的效果。因为你提出的问题为接下来的对话指明了方向，确立了基调。它的价值就像一个人选择在哪里定居一样，几乎完全决定了这个人的一生。管理者应该把握的原则是：我们提出的问题要有现实意义，立足于当前工作。下属可以逃避现实，上司任何时候都不可以。

如何用提问发现被掩盖的信息？

如果你正在和一位得力干将或者客户进行沟通，你们为了一个重要的项目进行商议。他对着你侃侃而谈，试图说服你相信某种假的事实。但你能强烈地感觉到，在一些事情上他对你有所隐瞒，一些关键信息被刻意地掩盖了，而你却无从入手。比这更糟糕的是，他还可能向你传递了许多“经过特别加工”的有误信息，想误导你的判断。

当员工有意地隐瞒重要信息，并且期望你有所回应时，你将如何提出一个致命的问题来打垮他的信心呢？

莱恩·凯勒在他的部门就沟通工作做了数项改进，其中一项是提升了自己提出问题的质量。他说：“提问中一个常用的技巧便是，坐（站）在我面前的人越是极力强调的事情或者细节，我就越加向相反的方向进行推导，提出一个与之相悖的问题。比如，为什么你不选择A，却选择了B？假如不是这样，我们看看会发生什么？谎言就藏在细节的不合理之处，而你需要为自己的眼睛装上一部雷达，捕捉到那些细微的变化。”

第一，问题的“压迫力”不要太大。

第二，瞅准时机，果断地提出问题，不要给他组织语言的时间。

第三，直指核心问题，逼他主动坦白。

总的来说，管理者要保证提出一系列不会有“潜在压力”的问题（别给对方继续说谎的动机），促使员工实话实说，毫不掩饰地告诉你全部事实，说出你最想听到的答案。你怎样提出问题，你就会收到员工怎样的回馈。一般而言，高明的上司三句话就能得知员工是在说谎，还是在如实阐述。相反，愚笨的上司至少需要三十句。