识破对手的真实意图，掌握主动权

在日常工作中，与客户谈判成为我们工作的主要内容。而现代商务谈判均是以互惠互利为目的，以洽谈磋商为手段，这就免不了要与对手进行一番正面的交锋。甚至，我们可以说谈判其实就是一场心理战，谁能掌握主动权，谁就能赢得最后的胜利。

俗话说：“知己知彼，百战不殆。”在一番心理较量中，如果我们能有效地识破对手的真实意图，无疑为整个谈判成功赢得最佳的机会。必要的时候，我们可以利用对方的“底牌”给予适当的压力，这会令对方更容易做出决定，他会在压力之下不得不答应我们的要求。所以，面对对手，我们要有信心去打好一场心理战，在心理较量中，识破对手的真实意图，以此达到自己的谈判目的。

20世纪80年代，我国曾与突尼斯SIAP公司的商务代表、技术代表关于在我国兴办化肥厂的有关事项进行谈判。中突双方都非常重视这个建设项目，双方完成了可行性研究报告，经有关人员的反复论证，选择了具有优越港口条件的秦皇岛市作为建厂地点。可行性研究报告刚刚结束，科威特石油化学公司得此消息，便立即表态，愿参与此项目与中方合资办厂，并派出了谈判代表。

可是，出乎意料之外，在谈判一开始，对方听我方介绍完该项目的前期工作，就断然表示：“厂址选在秦皇岛不合适，你们所做的一切工作都是毫无用处的，要从头开始！”这话无异于晴空霹雳，我方一时难以提出反驳意见，谈判陷入僵局。

我方代表愣住了：没想到对方一来就是一个下马威，目的是想以嚣张气焰逼迫我方败下阵来，以便答应他们提出的条件。可是，对方不过也是吓吓而已，放弃秦皇岛并不是他们的真实意图，他们真正的意图是以最少的代价征用秦皇岛的土地。这样想来，弄清楚了对方的真实意图，我方代表心生一计。

我方一代表猛地起身发言：“我们为了建设这个化肥厂，安置了……看来这事项要无限地拖延下去了，那我们也只好把这块地让出去！对不起，我还有别的事情需要料理，我宣布退出谈判，今天下午我等候你们最后的决定！”30分钟后，情势急转直下，对方表态：“快请代表先生回来，我们强烈要求迅速征用秦皇岛的厂地！”

谈判最终取得成功的秘诀在于，我方代表识破了对手的真实意图：不敢真正地舍弃秦皇岛这个占据优势的地理位置。于是，我方代表巧妙应付，向对方表示“那我们只好把这块地让出去了”，没承想，这样一说，真的吓坏了对手，一下子击中了对方的要害，令其不得不降服于我方。

在谈判过程中，我们需要灵活使用心理战术，以此来识破对手的意图，如此才能抢得先机，也才能赢得谈判的最后胜利。

1.以静制动，谋定而后动

在谈判中，以静制动，就是静止不动，敌不动我不动，静观其变。在双方的对峙中，需要以静制动，你若按捺不住，四处乱动，那么，你的胜算就会少之又少；如果你能以静制动，那么，在与对手的周旋过程中，会逐渐将自己的劣势变为优势，而且，在这等待的过程中，你能够通过其表现出来的言行识破对手的真实意图，这样，对手就处于被动地位了。

2.懂得退让，才能识破对手的底牌

在谈判过程中，若是紧紧相逼，不仅不能识破对方的真实意图，反而会使自己陷入难堪的境地。因此，我们需要懂得退让，另外，让步不能一步到位，而是应该一步一步地退让，而且让步也不能太早，过早地让步往往会使自己后悔。但是，若关键时刻不肯让步，也容易导致谈判的破裂。大多数情况下，当对方已经到让步的最后阶段，我们可以适当做出让步，让谈判得以顺利进行。

关键的是，在让步之前可以做一些假设性提议，试探对方。例如“如果我们把价格降低5%，您能立刻和我们签约吗？”这样不会让你受到约束，也可以帮助你识破对方的真实意图。

所谓“商场如战场”，面对强有力的对手，我们不仅要具备良好的心理素质，更需要通过对手表现出来的细枝末节去揣摩其真实意图。简单地说，你需要知道对手手中拿着的最后一张王牌，否则，你只会败下阵来。