销售冠军要做的四件事

经常有导购通过微信联系我，说现在做导购好难，总觉得自己不适合这份工作，也不知该如何提升自己与顾客的沟通能力。还有一些老板很困惑：为什么我家的导购工作时总是被动、木讷，如何才能让自家导购自动自发地做正确的事情呢？

前面讲过，导购要主动引导顾客朝着购买的方向前进。那到底应该怎么做才算主动引导顾客朝购买的方向前进呢？

其实，门店销售并不复杂，只是导购首先要明白自己在不同的阶段到底应该做什么。我发现，导购只要抓住四个关键点，就可以把工作做得正确且简单。在此，我先简单分享这四个关键点，具体到做这四件事如何展开，后续章节会有详细介绍。

第一件事：招呼顾客，建立关系

顾客进店后，导购应该做的第一件事是什么？许多朋友可能会说：打招呼呗。是的，招呼顾客是导购要做的第一件事。

有些导购只要看到顾客进店，要么表现得过于热情，恨不得冲上去黏着人家，要么就开始喋喋不休，直到把顾客说跑。

他们总以为顾客进店就会买东西，所以，他们说不了三句话就会开始介绍货品或者询问顾客要买什么东西，其实，这样特别容易招致顾客的抗拒。

这个时候最好的方法是让顾客降低戒备心理，如果可以获得他的好感，那就非常棒了。所以说，招呼顾客看似简单，但我们不一定就能把它做好。那应该怎么做呢？此时，导购可以与顾客多聊一些货品之外的话题，也可以寻找顾客的需求点，并围绕其购买痛点多做文章，或者给顾客做一些非销性服务。

实战演练

导购：大娘，您买这么多饺子皮呀，这是要包饺子吧？（注：不要立即讲产品，先与顾客拉家常。）

大娘：是呀，孙女在外面上大学，周末要回来，说想吃水饺。

导购：大娘，做您孙女好幸福，您那么疼她。您孙女多大了呀？（注：巧妙赞美顾客。）

大娘：明年就要从北大毕业了。（注：顾客有炫耀心理，需要用赞美满足她。）

导购：大娘，您孙女真有出息，您太有福气了。

大娘：是呀，我孙女上学我们都从来不用操心。

导购：大娘，听您口音，您是东北人吧？（注：寻找共同话题，与顾客进一步互动。）

大娘：嗯，这不，学校水饺孙女不爱吃，非要我自己给她包。

导购：我也是东北的，这里的饺子与我们东北的饺子比起来，那味道是差远了，真想念我妈包的饺子呀。（注：引发大娘的同情心。）

大娘：是呀，姑娘，你一个人在外面也不容易呀，在这个店做得还可以吧？

导购：嗯，还不错，这店里东西不错，老板对我们也好。大娘您今天是想看点儿……（注：自然地切入销售主题，降低顾客的抗拒心理。）

通过这个案例可以看到，顾客进店时，导购不要急于卖货品，而是先想方设法与顾客拉近距离，获得顾客的认同。这时，相关性聊天和非销性服务都非常有用。

第二件事：探询需求，货品定向

顾客进店后，有些导购过于急躁，恨不得一下子就把货品卖给顾客。他们对顾客的需求和痛点毫不了解，就迫不及待地销售，这是典型的“心太急”，其结果便是顾客什么都不买。因为你介绍的货品可能顾客不感兴趣，你的货品卖点可能顾客不关心，你讲解的货品特点可能顾客不理解，他反应自然冷淡，甚至你还没讲完，他就走人了。

所以，导购对进店顾客打完招呼并建立了一定的关系后，最好不要说得太多，而应该探询顾客的需求，摸清顾客的喜好，然后，将顾客需求与店铺里现有的货品进行匹配，这就是所谓的“货品定向”，即思考顾客需要什么功能的货品，自己店里有哪些货品可以满足顾客需求，并且在大脑里迅速回顾一下这些货品的功能、工艺、卖点、价格、库存等信息，从而让自己接下来与顾客沟通时更有信心。这样就可以降低顾客的抗拒心理，并提高销售的成功率。

切记：打完招呼后一定要主动探询并做货品定向。如果这件事不做或者做不好，就可能让接下来的销售沟通变得被动，事倍功半，甚至完全失去销售机会。

第三件事：主动推介，引导体验

你去逛街，看到一款衣服觉得好看，你会不经试穿就买下吗？你装修新房，第一次来到某店铺看到一套不错的家具，你会立即下单吗？

99%的顾客在购买时都喜欢充分体验并反复比较，直到确信货品适合自己，才会购买。有的导购对介绍货品乐此不疲，却缺乏引导顾客充分体验的意识，他们只顾自己滔滔不绝，让顾客与货品始终保持一定的距离，结果距离有了，美却没了，销售成功率也就降低了。

其实，顾客并不喜欢只是听导购讲货品，他更希望有多种方式从不同角度体验货品的优点。顾客体验得越多，对产品的感情就会越深，销售成功率也会更高。

所以，如果你不想让顾客那么快走掉，如果你想让顾客喜欢你的货品，如果你想让顾客宁愿花更高的价格也要购买你的货品，那你唯一可以做的就是：让顾客充分体验你的货品，直到他离不开你的货品。记住，无论顾客提出什么问题，你需要做的就是：处理完问题后立即主动推介并引导体验。

第四件事：促成成交，做好服务

顾客可能来了几次，他对货品的功能、卖点已经很熟悉了，也进行了充分的体验，你对他提出的各种异议也做了很好的处理，此时你应该想的就是如何迅速地与顾客成交了，毕竟只有成交才可以带来业绩。

当你有50%成交机会的时候，要学会“霸王硬上弓”式成交，你此时一定要快、准、狠，该出手时就出手。而且在开单的时候，特别忌讳询问顾客问题。

“招呼顾客—探询需求—引导体验—促进成交”是终端导购的四个基本动作，也是四个阶段性工作目标，这四件事具备一定的逻辑顺序，但并非一成不变，有时可根据所处阶段灵活调整。导购一定要用这四件事来指导自己的工作方向，一步一步地将顾客引导到收银台。