二、谈判前的准备

四川智源管理咨询有限公司客户部接到对方合作意向之后，为了通过月底的谈判，一次性与对方签订合作协议，并能达到双赢的效果，立即紧锣密鼓地展开了谈判进程分析和准备工作。

（一）详细收集对方背景信息

要想达成对己方有力的协议，就需要在谈判之前，收集更多的相关信息，尤其是与对方直接相关的信息。

智源公司充分利用自接到对方合作意向至约定谈判时间的20天时间差，通过各种渠道，收集到许多对谈判有用的信息。

1．对方经营背景详情

智源公司通过电话方式了解到对方的基本情况，还收集了以下有关信息：四川华立电器公司前身是一家集体企业——四川华立开关厂，成立于2004年，2010年改制为华立电器有限公司。

华立公司经营十多年来，取得了长足的发展，由原来的手工作坊式工厂发展成为生产自动化程度较高的现代化公司。固定资产由成立时的150万元增加到现在的4000万元左右，年产值已经过亿元。

近几年来，尽管华立公司尚在不断赢利和发展，但发展的速度已经逐步减缓，部分月份同期相比甚至出现停止不前的情况。公司高层虽多次开会讨论研究，但没有找到根本原因，此状况不能得到有效改善。

公司有意借助外脑，通过专业化管理咨询的参与和介入，对此现象进行分析，并提出有效的实施方案。

2．对方CIS现状

华立公司成立时，设计了公司的徽记。由于当时的市场环境影响，直到2010年改组为公司之后，才把徽记和公司名称合并，并进行注册登记。

公司没有系统的CIS，也没有从根本上认识到CIS对企业经营和管理的重要意义。

3．对方对CIS策划的认识

对方对CIS的认识缺乏理论性和系统性，认为CIS实质上就是VI，即强调视觉识别系统，忽视MI和BI。

（二）谈判焦点分析

结合对方详细的信息，智源公司咨询师们通过分析，得出如下谈判焦点：

（1）对方对CIS的认识尚不够清晰和准确，需要对对方进行引导和教育，促使对方从全面和系统的角度理解CIS，说服对方在公司系统导入CIS，并接受相应的咨询费用。

（2）对方有借用外脑改善企业经营和管理的意愿，且对智力产品（即咨询和策划方案）的价格标准没有感性认识，对价格的承受能力也许较低，谈判中应注意向对方灌输智力产品的价值和衡量智力产品价值标准的有关理念。

（3）对方的问题不只是缺乏系统CIS，在内部管理和外部经营上同样存在较多问题，在同对方谈判时，有意识地向对方提出其面临的更多的管理问题，希望促进下一合作项目。

（4）对方在电器行业的实践经验优于己方，因此，在谈判时，尽量从理论的角度阐述问题，对实践经营中的问题尽量设法由对方主动谈，但要注意回避让对方了解到己方对电器行业不熟悉的弱点。

（三）疑问解析设计

在充分进行准备的基础上，还要对对方可能提出的问题提前准备相关资料，以避免回答时出现明显的错误，导致谈判失败。因此，智源公司在谈判之前，设计了疑问解析书，就以下对方可能提到的问题进行了事先准备：

（1）贵公司曾经服务的知名客户有哪些？

（2）贵公司是否服务过与华立公司相同行业的客户？

（3）贵公司的咨询师团队的基本情况有哪些？

（4）贵公司在CIS策划方面服务过的知名客户有哪些？

（5）贵公司设计的CIS的应用效果怎样，有哪些知名企业？

（6）如果双方合作，贵公司设计CIS的工作程序有哪些？

（7）贵公司在设计CIS时，考虑的因素有哪些？

（8）贵公司怎样协助实施CIS导入计划？

（9）贵公司设计CIS的总费用是多少？

（10）贵公司咨询策划费用的收取标准与依据是什么？

……

（四）谈判之前邀请对方到公司考察

5月28日，邀请对方到公司进行考察，向对方展示公司的实力，邀请对方感受公司员工的工作节奏和敬业精神，让对方对本次合作充满信心。

（五）其他准备工作

在谈判之前，除了进行疑问解析设计，还需要准备其他可能有用的资料。

1．谈判时间与地点的选择

综合分析，对谈判地点的要求主要有：环境优雅，安静；档次适中（太高，有做作的嫌疑；太低，影响公司形象）；服务人员素质要求较高，服务时不能对谈判产生任何影响。

谈判时间最好为上午，因为谈判的性质决定谈判过程的复杂性，要求参与谈判的双方思路清晰，并有充足的时间。谈判之后，能够迅速开展进一步的工作，中间，不宜有休息日间隔。因此，选择6月12日上午9:00。

2．文件资料的准备

文件资料包括参与谈判人员的名片、智源公司简介、智源公司咨询师团队简介、智源公司服务客户简介、智源公司CIS策划样本5本（不同风格、不同行业、体现不同理念）、智源公司报价表（对报价进行分解）、合作建议书样本、合作协议书样本、合作协议书附件样本等相关资料。

3．谈判人员的分工与合作安排

智源公司派出谈判人员3人。

咨询总监：负责谈判过程中从理论的角度阐述CIS策划项目的有关问题，如项目程序、项目影响因素、项目实施程序等。

客户部经理：负责处理谈判过程中涉及合作的有关事项，如合同签订、合作费用的解释、后续合作、服务等有关问题。

客户部文员：负责资料准备和传递、谈判过程中的服务等事项。

4．谈判程序的设计

对谈判过程进行设计，分以下五个步骤。

（1）介绍与闲聊阶段。

见面时，双方相互介绍之后，不要直奔主题，而是先闲聊一段，比如天气、对对方的仰慕，甚至昨天进行的球赛等，以缓解双方都具有的紧张情绪，提高双方熟悉度和信任度。主要责任人：客户部经理。

（2）理念引导与教育阶段。

对对方进行CIS策划系统的讲解，指出在企业系统导入CIS的重要性和必要性。主要责任人：咨询总监。

（3）合作前景的分析与描述阶段。

对双方开展合作的前景进行分析和描述，重点介绍项目策划的程序，要求通过程序的科学性说明确保策划方案的有效性。主要责任人：咨询总监。

（4）合作协议签订阶段。

在对方接受合作程序和费用的前提下，签订协议。责任人：客户部经理。

（5）共进午餐与闲聊阶段。

邀请对方共进午餐，并在午餐中与对方进一步交流，促进双方的了解，加深印象，为下一步策划工作和下一个合作项目的挖掘打下基础。