三、谈判过程中技巧的应用

2018年6月12日上午9:00，双方经预先约定，在成都锦里西路某茶楼进行了合作的实质性谈判。谈判基本按预先设计的谈判程序进行，并取得了良好的谈判效果，顺利与对方签订了合同。

下面，主要介绍在谈判过程中一些谈判技巧的应用。

（一）充分运用闲聊的妙处

谈判之前，不要直奔主题，谈判之后，不要戛然而止，在谈判前和谈判后，增加一些适当的闲聊，有助于活跃谈判的气氛，促进谈判的成功。

由于本次谈判双方在谈判之前并不十分熟悉，见面时的闲聊就显得尤为重要。智源公司客户部经理在双方见面握手致意之后，立即将话题引到华立总经理在法国的所见所闻上，并盛赞对方紧跟时代的要求，到先进国家去学习和交流先进的经营管理理念的行为。通过半个小时对法国的闲聊（主要以对方介绍法国见闻为主），双方消除了谈判前的紧张情绪，为下一步进入谈判正题打下了基础。

（二）以诚信为筹码

为了有效地与对方交涉，智源公司必须提供部分有关自身确切的信息给对方。在提供这部分信息的时候，对不利于达成合作的信息，要注意用词的选择。

比如，在谈到智源公司所做过的策划项目是否都是成功的时候，客户部经理谈道：“应该说，在我们策划的项目中，我们做了一次调查分析，最后获得成功并达到预期目标的项目占总策划项目的91.3%，比如××、××项目，但也有失败的项目，比如××项目，后来分析失败的原因，主要是……”

经理的这番话，让对方听起来感觉很实在，没有虚夸自己。同时，有失败的经历也并非完全是坏事情，至少大家都知道“失败是成功之母”的道理。

（三）以己之长，攻彼之短

在谈判过程中，注意对比自身优势与对方的不足。针对对方缺乏系统的CIS知识，公司咨询总监从理论的角度阐述了CIS策划的原理、发展历程，以及对企业经营的重要性。同时，在谈到项目工作程序的时候，强调程序的科学性和理论性（先调研、诊断，再应用专家意见法进行分析，最后制订实施方案以及实施方案的过程），并强调理论需要结合实践经验，才能制订出最佳的项目策划方案。

（四）成本分解，妙用无穷

报给对方的总费用，如果不进行分解，将给对方造成价格昂贵的印象。因此，谈判过程中，尽可能将项目总费用分解。

本项目最后成交金额20万元。如果不把项目费用分解的话，对方一般难以接受。智源公司的报价采用了费用分解的方式：将总费用分解为项目调研费用、项目诊断费用、项目策划费用和项目实施费用。把占绝大多数的项目策划费用，又分解为MI设计费用、BI设计费用、VI基础部分设计费用、VI应用部分设计费用（应用部分设计费用又具体细分到每一个应用项目）。细分的结果是每一项费用都较少，让对方无从压价，同时，感受到协议中价格的实在性，促进了最终的合作。

（五）让步的技巧

让步时，必须为自己的让步找到充足的理由。无理由的让步会让对方产生不信任的感觉，认为你前面提出的条件不合理，易引起谈判双方的误会。

本次谈判中，智源公司最初报价为22万元，协议约定价格为20万元。在对这2万元的差距让步时，客户经理首先说：“这件事情我不能做主，可以请示一下公司总经理，不过，估计让价可能性不大。”然后，便给总经理打电话，汇报此事。电话完毕之后，他说道：“由于我们的报价本身是实在的，对于一般的客户，我们的报价没有下降的余地。不过，我们老总说，华立总经理是一位具有远见卓识的企业家，勇于借助外脑加强企业经营和管理，是一个值得交往的朋友。考虑到下一步与贵公司建立长期的战略合作伙伴关系，本次我们就破例，只收取贵公司20万元。”

（六）让数字说明问题

在谈判过程中，引用相关的数据更具有说服力。如果引用的是公开数据，则需要强调数字应具有准确性。

本次谈判中，在对方问到公司曾经服务的客户时，回答：“到今天为止，127家，我们相信，贵公司一定会成为我们的第128家客户。”在对方问到智源公司策划项目成功的可能性时，回答：“我们做了一次调查分析，最后获得成功并达到预期目标的项目占总策划项目的91.3%……”在这些问答中，数字准确的说服力显得十分重要。

（七）合适的时候，做一个好的听众

当对方侃侃而谈时，记住不要轻易打断他，有时，做一个好的听众对谈判有很大的帮助。

本次谈判中，在闲聊时，当华立总经理谈到其在法国的经历时，智源公司的谈判人员几乎没有更多的插话，完全由对方侃侃而谈，拉近了双方的距离。在谈到电器行业经营的一些实践经验时，智源公司的谈判人员也扮演听众的角色，一方面，避免表现出自身对电器行业的不熟悉；另一方面，让对方充分发表他们的意见，感受到智源公司尊重他们，他们在经营管理上有其可取之处、可学之处。

思考题：

1．商务谈判的实质是什么？谈判活动的开展，需要哪些基本前提？

2．本案例中，从乙方角度出发，分析谈判中成功的因素有哪些？

3．从乙方角度出发，分析在谈判各环节，还存在哪些不足？